好業務眼中，沒有爛產品：解決掉這28個問題，你才算是一名頂尖業務
详细资料
作者： 宋希玉, 張雷冰
出版社：崧燁文化
出版日期：2020/10/01
語言：繁體中文
定價：380元
ISBN：9789865164836
叢書系列：AI
規格：平裝 / 296頁 / 15 x 21 x 1.48 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
內容簡介
▏賣最優質的產品，做最精明的業務 ▏
Q：為什麼無法發掘有效客戶？
?過度依賴網路，尋找管道單一
在網路上搜尋客戶，是許多業務尋找客戶的唯一管道。但網路上的許多資訊都是「有待驗證」；最重要的一點，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？
?目光短淺，漏掉小客戶
客戶的大小永遠都在變化，如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶，更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。
?電話、LINE或通訊軟體，溝通形式單一
不少業務很有自信，認為透過電話、LINE或通訊軟體，就可以發現有效客戶，進而成交；但如果真的那樣容易的話，誰都能做銷售。
透過幾通電話、聊了幾句通訊軟體，客戶就把幾十萬，甚至幾百萬的訂單給你，可能性有多少？如果你和客戶對調一下位置，你敢嗎？
Q：被客戶「潛規則」了怎麼辦？
有些客戶在購買產品的時候，會夾帶一些額外需求，比如「我女兒非常喜歡×××（歌星），但他的演唱會門票非常難買到」等等，這時該如何應對？
?熟悉銷售雷區，絕不步入
盲目樂觀、步入地雷區而不自知，是被「潛規則」的主要原因之一。
所謂銷售雷區，你只要想想，別人向你推銷產品的時候，哪些言語、行為令你十分厭煩，它們就是雷區，典型的有：忘記客戶的姓名、弄錯客戶的職稱、握手不適度、不夠耐心細緻等。
?滿足客戶的特殊需求
我們必須明確一點：客戶是因為自己的原因而購買，沒有人會因為你的原因而購買。
你若是想和客戶合作，就要考慮一下：他的購買因素、他的需求是什麼？精明的業務都知道，做生意，首先考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。
?為客戶著想，以心換心
一位銷售培訓師說：「能夠把冰箱賣給因紐特人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個因紐特人在發覺上當後就再也不願見到他了，推銷員也不大可能再回到那裡賣其他任何東西了，因為別人已對他失去了信任。」
本書特色
本書採用了三個方向，即【原因分析】、【解決辦法】、【實戰範例】。
【原因分析】：分析每個問題形成的原因，發現不足。
【解決辦法】：針對問題形成的原因，提出可行的策略。
【實戰範例】：精選典型案例，供實戰參考。
本書總結多年的銷售工作經驗、眾多銷售精英的實戰經驗，也致力於揭示銷售的規律，讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務！
目錄
第1堂課 發現有效客戶
第2堂課 及時掌握客戶需求資訊
第3堂課 洞悉客戶的真實需求
第4堂課 如何與決策人取得聯繫
第5堂課 第一次見面很重要
第6堂課 溝通中要吸引客戶
第7堂課 讓客戶對產品、公司產生信任
第8堂課 如何從競爭中勝出
第9堂課 不要被「潛規則」
第10堂課 介紹產品要能打動客戶
第11堂課 價格分歧巧應對
第12堂課 不要反被客戶說服
第13堂課 不要被「小鬼」陷害
第14堂課 如何讓步
第15堂課 找對銷售促成者
第16堂課 不要被對方主導，不要被「牽著鼻子」
第17堂課 不要因「瑣碎小事」壞了成交大事
第18堂課 客戶人事變動，怎麼辦
第19堂課 巧妙引導客戶潛在需求
第20堂課 異議處理要恰當
第21堂課 客戶遲遲不能下決定，怎麼辦
第22堂課 語言的組織表達要嚴謹
第23堂課 學會利用優勢談判
第24堂課 收回尾款
第25堂課 避免「只做一次生意」
第26堂課 成交後，客戶對服務不滿意怎麼辦
第27堂課 要與客戶建立深厚關係
第28堂課 讓客戶介紹客戶
