這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效：掌握人類行為動機，交涉、決策、銷售一出手就精準到位
図解モチベーション大百科
作者： 池田貴將
新功能介紹
譯者： 莊雅琇
出版社：天下文化
新功能介紹
出版日期：2018/06/29
語言：繁體中文
定價：380元
ISBN：9789864794911
叢書系列：工作生活
規格：平裝 / 248頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
出版地：台灣
內容簡介
★圖解！100則哈佛、史丹佛、哥倫比亞等大學知名心理學實驗，幫你掌握人心法則，凡事都有想要的結果！
★日本亞馬遜書店暢銷書！
★暢銷突破9萬本！
人心，是可以統計歸納的！
行為心理學，你最強的職場武器！
用科學的方法掌握人心法則，世界都會聽你的！
希望提案一次過關時，要一次只提一個，還是提三個以上？
要激起對方工作的動力，要告訴他工作的理由，還是目的？
希望顧客選擇某件商品時，要將它放在左邊，還是右邊？
想提高商品銷售時，要單獨推出低價品，還是多項商品一起促銷？
希望孩子表現更好時，要給予獎勵，還是剝奪已有的東西？
工作是與人交涉的過程，要工作順利有成果，
你最需要的不是管理學，而是心理學，
驅使別人或自己做事的關鍵在「動機」，
動機其實是一種「選擇」，只要懂得減少我們「不做」的選項，
讓對方或自己沒有選擇不做的理由，
就能讓別人和自己照我們所想的去做！
如何才能讓人接受我們的想法？如何才能讓人採用我們的提案？如何才能人讓掏錢買東西？我們的工作中不斷碰到這些問題，有的人就是知道讓對方點頭的方式，這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力，如果你沒有這樣的觀察力和分析力，就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。這些數據裡有著人類行為的共通法則，掌握了人心的情感偏向和行為動機，做任何事都能精準到位，凡事都有想要的結果！
「動機」是驅使我們行動和生活的力量，我們人生中經歷的所有事情，絕大多數是由我們的「動機」所決定，但它不像天上的雲朵飄忽不定，沒有固定路徑，而會依循某一項法則驅使著我們，只要了解這些人心法則，一切看似無解的問題，都能像未卜先知般，迎刃而解。
作者介紹
作者簡介
池田貴將
Open Platform 公司社長，領導學暨行動心理學研究者。畢業於早稻田大學，大學時期曾赴美學習，接受世界知名激勵大師東尼‧羅賓斯（Tony Robbins）的指導，回國後將其所學用於工作中，並將心理學與東方哲學結合應用，逐漸發展出自己獨有的理論方法，目前擔任各大企業的顧問和講師，著有《鍛鍊決心：超譯吉田松陰》《就是想行動》《不焦慮》《未來記憶成功術》《別太拚，更容易成功》等書。
譯者簡介
莊雅琇
日本法政大學大學院畢業，現為專職譯者。在天下文化的譯作有《簡單思考：LINE前任CEO首度公開網路時代成功術》、《道歉的藝術》、《原始人飲食法：吃基因最需要的食物》、《為什麼世界頂尖人士都重視這樣的基本功？》、《讓孩子什麼問題都不怕》、《賺錢力：影響你未來二十年的謀生關鍵》等書。
目錄
第一章 行動更有勁
■ 目標梯度 20
讓自己或對方感覺目標就在眼前。
■ 糖果效應 22
適時給自己或對方小禮物。
■ 消費目標 24
事先預定給自己的獎勵。
■ 自問式自我對話 26
事先徵詢自己的意見。
■ 建立積極心態 28
將我們的行為與價值觀結合。
■ 增加內在動機 30
給自己或他人一份獎賞。
■ 小包裝策略 32
適當的增減事情步驟。
■ 同調狀態 34
先調整步調，再開始行動。
■ 面對課題的難易 36
當心八卦的殺傷力。
■ 證明型與學習型 40
讓自己和自己比較。
Column 注意六種需求，貼近對方的行動。 42
■ 親近效果 44
將推薦的物品放在右側。
■ 罰款與獎賞 45
給予不如剝奪。
■ 學習動機 46
讓對方躍躍欲試。
■ 心理抗拒 47
尊重對方想做的意願。
第二章帶人更輕鬆
■ 轉移焦點 50
重新評估主觀認定。
■ 促發效應 54
注意維護自己的形象。
■ 建立特異性信用 56
發表意見前先提供協助。
■ 群體無知 58
陷入危機時大聲說：「我有困難。」
■ 棉花糖實驗 60
不要覺得正在忍耐。
■ 角色的力量 64
確定自己和別人的角色。
■ 道德行動 66
斥責行為，讚美存在。
■ 同類相斥 68
遠離同溫層。
■ 背離道德 70
公開對方的相片與名字。
■ 過度自信的偏誤 72
細節藏在魔鬼裡。
Column 設身處地察覺對方的痛苦與快感。 74
■ 社會貢獻 76
想像工作未來的遠景。
■ 習學失敗 77
再次嘗試當初遭遇挫折的事。
■ 潛在適應力 78
讓人以為你是「有能力的人」。
■ 遺傳與環境 79
大膽追求夢想。
■ 維護自信 80
讓對方對自己有信心。
第三章達標更快速
■ 目標設定理論 82
讓目標更具體明確。
■ 非競爭的報酬 84
激發對方的上進心。
■ 化解敵對 86
設定共同目標。
■ 我想就能我要 88
工作時要覺得自己「運氣真好」。
■ 戰勝集體惰性 90
給團隊的每個人任務。
■ 週期化 92
讓自己或別人分段交件。
■ 行動思考 94
先設定好執行步驟。
■ 悲觀的策略 98
心想「接下來可能會失敗」。
■ 妥當性理論 100
告訴對方事情對別人的影響。
Column 設定較容易達成的目標 102
■ 計畫有誤 104
做現在能做的事。
■ 自己的事與別人的事 105
以旁觀者的立場給自己建議。
■ 點與面 106
思考最大與最小。
■ 目標與耐力 107
凡事多做一點。
第四章決策更精準
■ 展望理論 110
從利害得失的觀點來看。
■ 資訊的偏頗 114
聽完雙方的說法再決定。
■ 經驗的我與記憶的我 116
選擇不合理之事。
■ 資訊處理的特性 120
缺點要盡量說出，優點要有所保留。
■ 錯誤共識效應 122
找出自己與反方的中心點。
■ 誘餌效應 124
選擇時不要看比較對象。
■ 計畫與誘惑 126
製作自己的工作計畫表。
■ 引導服從 128
先聽對方的結論。
■ 神奇的創造性 130
休息一下再做決定。
■ 機會成本 132
尋找其他選項。
■ 潛意識的型態辨識 134
信任老手的直覺。
■ 腦力激盪法 136
從異想天開的點子著手。
Column 著眼想要的結果，增加決定的選項 138
■ 價格與價值 140
猶豫不決時目標定高一點。
■ 領袖氣質 141
盡量率先發言。
■ 成長型思維模式 142
把「現在也不遲」掛在嘴邊。
■ 印象與本性 143
初次見面的印象僅供參考。
第五章人際更順暢
■ 互惠原則 146
自己先主動示好。
■ 模仿效果 148
試著重複對方說的話。
■ 多數選項 150
提供多數選項。
■ 初始效應 152
努力在第一次留下深刻印象。
■ 聚光燈效應 154
別太在意別人的反應。
■ 得寸進尺法 156
試著提出小小的要求。
■ 好奇心效用 158
對別人產生濃厚興趣。
■ 觀點取替 160
設身處地為對方著想。
Column 別只顧自己，多關心對方 162
■ 透明度錯覺 164
表達時可以誇張一點。
■ 一致性原理 165
拜託陌生人。
第六章工作更專注
■ 忙碌的反效果 168
不要讓對方太忙。
■ 情緒轉變 170
善用興奮的狀態。
■ 消耗意志力 174
不要勉強別人或自己硬撐到底。
■ 控制情緒 176
隱藏怒火。
■ 權勢姿勢 180
適時調整自己的姿勢與呼吸。
■ 過度分析的陷阱 182
斟酌選擇的次數。
■ 交互練習 184
同時讀好幾本書。
■ 從眾效應 186
認同始於共鳴。
■ 控制欲 188
要求自己和對方做得更多。
■ 理想與行動 190
先追逐夢想。
Column 改變「忙碌」一詞的定義 192
■ 果醬法則 196
刪減至五、六個選項。
■ 學習阻礙 197
壓力也要演練。
■ 創意訓練 198
練習改變做法。
■ 情感表現 199
發生任何事情都要說「太好了！」
■ 聯想網路 200
試著從笑臉開始。
■ 原型理論 201
注意印象。
第七章思考更周密
■ 提出反證 204
將「問題」當成事實討論。
■ 批判者的知性 206
對提案加上反對意見。
■ 規避損失 210
精挑細選用品。
■ 魔術性思維 212
不要抗拒求神保佑。
■ 單純化 214
質疑容易理解的印象。
■ 奈克方塊 216
從另一個角度評斷事情。
■ 強制的思考模式 218
將命令變成期望。
■ 抽換記憶 220
重新設定「理想的狀況」。
■ 客觀檢視問題 222
把問題全部拋出來。
■ 改變盲視 224
拓展自己的能力範圍。
■ 偽陽性與偽陰性 226
向同行其他公司詢問評價。
Column 具體說出目的，重新檢視世界 228
■ 要求與理由 230
質疑附帶的理由。
■ 先見的後見之明 231
當成另一個世界來看。
■ 權威者的指示 232
抗拒缺乏「令人信服的理由」。
■ 觀察與人性 234
鉅細靡遺描寫。
■ 更新焦點 236
只記錄好成績。
收回
序
序
注意六種需求，貼近對方的行動
每個人展開行動的理由各不相同。因此，即使參考別人的理由，依樣畫葫蘆，也未必能順利進展。每個人的想法都不同，各有自己的喜好，價值觀當然也迥異。激勵大師東尼．羅賓斯曾說：「表面上來看，驅使我們每個人的動機各不相同，但是基本上不外乎以下六種需求。」我們終其一生便是根據這六大需求，決定做與不做。
需求1：穩定性
希望維持目前生活步調的需求。這雖然是生存所需的基本要求，但是過於追求穩定感，會變得想掌控別人。
需求2：變化性
希望有全新體驗的需求。這種需求必須改變現狀，但是過於追求變化，也可能會危及生命。
需求3：重要性
希望別人重視自己的需求。有的人藉著在競爭中獲勝而得到滿足，也有人藉著否定別人獲得滿足。
需求4：連結性
希望與周遭產生連帶感，並受人疼愛的需求。內心深處深受家庭環境影響，與別人有些微共通點就能獲得滿足。
我們每個人或多或少都有以上四種需求，基本上，只要滿足上述需求，就能產生行為動機。
需求5：成長性 希望提升自己的需求。
需求6：貢獻性 希望能幫助別人的需求。
以上兩種需求一旦獲得滿足，就會感受到非常深刻的喜悅。如果是向別人展現自己，就會滿足我們對「重要性」的需求。然而，我們追求成長性和貢獻性的需求時，就算沒有人知道或看見我們的努力，也能從中得到滿足感。
每個人都有以上六種需求，只是渴望的程度會因人而異。而且每個人都有心中最看重的「兩大需求」，會願意為了滿足這兩種需求而不斷努力。因此，設法找出對方最渴望的需求，再針對他們最重視的需求，向他們提案、委託、交涉、推銷，事情就會進展得更順利。那些打動人心、引起迴響的電視廣告、電車廣告，或是店員的話術、政治家的街頭演說等等，無不是針對這六大需求展開強烈的訴求。而如果我們希望簡報能擄獲廣大人心，平常就必須悉心觀察，如何才能滿足人類的這六大需求，這樣才能在簡報時用自己的話語自然表達，讓自己的所見、所聞、所感，都能直指人心。
