不理性的力量: 掌握工作、生活与爱情的行为经济学 The Upside of Irrationality

本书写来非常平易近人且有趣，艾瑞利提供全新观点，让读者理解人们在公私生活中，处处受到不理性思考模式牵制，

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别被大脑牵着走，懂得操纵不理性，人生不再受局限！ 
 
 
乐透得主、遭逢意外而下半身瘫痪的人、身体健全却不特别幸运的平常人，你觉得谁的人生更快乐？当乐透奖金18亿开出时，许多人应该都超级羡慕一夕致富的幸运儿，觉得乐透得主理所当然会过得比其他两人更快乐，而半身不遂的残疾人士，则毫无疑问的赢得最悲惨的关爱眼神。但是在「享乐适应」的研究中却发现，我们「认为」会让我们快乐的事以及「真正」让我们快乐的事之间，有很大的差别！一开始变动发生时，的确会造成三个人在快乐程度上的差异，而且差异明显，但如果将研究的时序推移至一年后，再次对三人调查，就会发现到三人对于快乐的感受，对于人生的满意度却会变得非常接近。 
 
这是非理性行为其中要探讨的一个特性－适应力，在我们内在的幸福感有一条基线，这条基线常常会因为某些突发事件而偏离原先的「静止状态」，不管变动有多大，只要经过一段时间，它通常就会回到原有的基础上，就像我们收到礼物、入住新房子，一开始可能会对用新的装潢或摆设感到惊喜、满足，但这种感叹不可能天天持续，渐渐的橡木地板就会失去刺激的功用，变成只是你生活中的一部份，让我们变得「习以为常」，另外对于快乐的感受，我们也不会认真去比较基线，就像薪资水平，不论高低，每个人都会慢慢的习惯，但是对于加薪仍然会感到兴奋，对于减薪则表现反感、沮丧。 
 
想象中的「快乐」其实比较快乐，花很多时间与精力筹备复仇计划，不符合成本效益，为什么一点都不会觉得累，而且感到兴奋？为什么有些人就是超难说服，觉得自己的想法一定比较棒？克制短暂的口腹之欲并且坚持长期运动，有助于健康，为什么这么多人办不到？写出《谁说人是理性的！》的作者丹．艾瑞利，在《不理性的力量：掌握工作、生活与爱情的行为经济学》将分职场与人际关系两大部份来检视人类的行为，从许多实验与实例中告诉我们人类是有多么的不理性，而且有了这些缺点，反而让我们可以过得非常棒！ 
 
揭开这些经过行为经济学家验证的黑暗面后，将可了解人类最常犯错的方式和特性，然后我们就能在花钱、工作、爱情、报复、购物、减重、存钱或寻找快乐的过程中，设计克服天生缺陷的方法，我们常说天下没有白吃的午餐，幸好人类本来就不喜欢不劳而获，企业就可针对这些特性设计一些奖励制度；个人则能对自己身边的资源或个人的能力做更妥善的运用，从不完美出发，赢得人生的掌控权！

<span style="white-space:normal;word-spacing:0px;text-transform:none;color:#222222;text-align:left;font:13px/22px arial, verdana, simsun, sans-serif;orphans:2;widows:2;letter-spacing:normal;text-indent:0px;-webkit-text-decorations-in-effect:none;-webkit-text-size-adjust:auto;-webkit-text-stroke-width:0px;"> 
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	<div class="spr01" style="padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:110px;padding-right:15px;">
		<table class="spr01_free" style="font-size:1em;border-collapse:collapse;line-height:1.9em;">
			<tbody>
				<tr>
					<td>
						
							因为不理性，人生更满意！
						
						
							　　《纽约时报》畅销商业书作家、行为经济学大师丹．艾瑞利全新力作！
						
						
							　　继《谁说人是理性的！》之后，这次要你彻底利用非理性行为，让你在职场与情场、工作与生活，更聪明、更快乐！
						
						
							　　为何巨额奖金反而导致CEO工作绩效不彰？为何「报复」对我们这么重要？为何我们「认为」会让我们快乐的事以及「真正」让我们快乐的事之间，会有那么大的差别？为何目前的在线交友方式不管用？
						
						
							　　继《谁说人是理性的！》之后，丹．艾瑞利这次要你彻底利用非理性行为，在职场与情场、公私生活之间，都能做出更好的决策。从此，你看待金钱、工作、爱情、报复、政治、医疗、购物或快乐的方式，将全盘改观！
						
						
							　　本书写来非常平易近人且有趣，艾瑞利提供全新观点，让读者理解人们在公私生活中，处处受到不理性思考模式牵制，包括：工作的真正动机、影响工作态度的要素、愚蠢行为变成习惯的原因、生活的意义、甚至恋爱关系的经营。艾瑞利并提出突破我们天生的「不理性」、做出好决策的方法，能使我们打破负面惯性模式，让生活更满意。
						
						
							【与《谁说人是理性的！》不同之处】
						
						
							　　1.肯定「非理性」的力量。这些非理性的力量可以帮助我们成就非凡大事、在既有的社会架构中生活愉快。
						
						
							　　2.本书分成两大部分。分别检视在「工作」与「个人生活」中，我们的不理性行为。探讨主题包括：我们与薪水、老板、我们的想法，以及当自己被冤枉时的感受有怎样的关系？真正激励我们卖力工作的诱因是什么？是什么让我们觉得人生有意义？为什么我们会对不公不义的事，反应如此激烈？我们对初次见面的人、自己所爱的人，以及远在世界另一端、但却亟需我们帮助的人，态度又是如何？在线约会的世界是如何运作的？是哪些力量左右着我们对不幸事件的反应？还有，我们在某一时刻对某种情绪的回应，将如何影响我们未来的行为模式？
						
						
							　　3.本书后半部与作者的个人经验（身为烧烫伤病人）有极大关系。在作者幽默风趣的笔触中，可稍微窥视他的内心世界，以及为何会做这些令人拍案叫绝的实验研究。
						
						
							作者简介
						
						
							丹．艾瑞利　Dan Ariely
						
						
							　　18岁时的一场爆炸意外，让艾瑞利全身皮肤70%遭灼伤，住在烧烫伤病房达三年之久。身穿弹性衣、头戴面罩的他，活像个行动不便的冒牌蜘蛛人。在这段漫长、无聊、而又痛苦不堪的岁月里，他发展出观察人类行为的兴趣，满身疤痕的他最后终于成为一名行为经济学家。
						
						
							　　艾瑞利是杜克大学行为经济学教授，同时也在该大学福古商学院、认知神经科学中心、经济学院，以及医学院担任教职。艾瑞利拥有认知心理学博士及商学博士头衔。他的文章曾发表在重要的学术期刊，以及许多大众媒体上，包括《纽约时报》、《华尔街日报》、《波士顿环球报》、《科学人》杂志，以及《科学》期刊。艾瑞利曾接受CNN、CNBC专访，也在「美国公共媒体」 （American Public Media；APM）《市场》（Marketplace）节目中担任评论家。艾瑞利目前与妻子及两名子女住在杜克大学所在地北卡罗来纳州的杜罕市（Durham, North Carolina）。
						
						
							译者简介
						
						
							姜雪影
						
						
							　　资深媒体人，美国明尼苏达大学新闻硕士，曾任《天下杂志》资深编辑、时代基金会资深副执行长、IC之音电台总经理兼台长、淡江大学英文系讲师。
						
						
							　　译作包括：《通产省──推动日本奇迹的手》（天下文化）、《制造新闻》（远流）、《左右决策的迷惑力》（远流）、《蓝毛衣》（天下文化）、《10．10．10──改变你生命的决策工具》（天下文化）；着有《世纪之都：纽约》（天下杂志）。
						
					</td>
				</tr>
			</tbody>
		</table>
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<a name="recman"></a> 
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		<h2 style="font-size:1.2em;background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul03.gif);background-position:0px 4px;color:#316500;padding-bottom:0px;font-style:normal;padding-top:0px;padding-left:19px;margin:0px;display:inline;letter-spacing:1px;padding-right:0px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">
			<span style="background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul04.gif);background-position:100% 4px;padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:0px;padding-right:19px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">名人推荐
		</h2>
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	<div class="spr01" style="padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:110px;padding-right:15px;">
		
			叶明桂（奥美集团副董事长）导读 
吴惠林（中华经济研究院研究员）萧瑞麟（政大科管所副教授）专序推荐 
田天申（博客来网络书店代总经理） 
周传芳（金石堂总经理） 
南方朔（知名评论家） 
黄慧珠（信义房屋人资长） 
詹宏志（PChome Online董事长） 
戴胜益（王品集团董事长）  
理性推荐
		
		
			全球理性推荐
		
		
			　　「本书作者花了一生心力于此，每一篇章都用了生动有趣的情境与严谨合理的逻辑，来告诉我们人之所以为人之处。我认为这是本好看的书。你也是这样认为吗？」——田天申 / 博客来代总经理
		
		
			　　「本书的剖析颇具说服力，主因在于作者年轻时惨遭重度烫伤、经过三年之大复健的酸甜苦辣诸种痛苦经验，并由之领略出不理性行为的后果及如何转为正面思考。诚心写作的文章自然会触动读者的心！」——吴惠林 / 中华经济研究院研究员
		
		
			　　「阅读本书最大的利益是，透过介绍人类行为模式的过程，让读者自行察觉个人的偏见，因而能够在未来做人处事上层次精进，让道理不再是教条，激发出我们成就『更美好自己』的行动力！」——叶明桂 / 奥美广告副董事长暨奥美集团策略长「在本书中，我们学习到利用『不理性』的优点，展现生命的爆发力！」——戴胜益 / 王品集团董事长
		
		
			　　「这些不理性行为是最好的品人哲学，让企业主管可以预先观察，早做防范。了解不理性行为，你也可以提醒自己不要轻易掉入陷阱中。善于化不理性为力量，让人生多采多姿。」——萧瑞麟 / 政治大学科管所副教授
		
		
			　　「艾瑞利是我的英雄，同时也是一位卓越的社会科学家。本书将精彩的研究实验与他从严重灼伤中复原的过程紧扣在一起。透过艾瑞利的故事及其研究，我们对自己产生前所未有的全新认识。不论是身为个人或作家，艾瑞利都拥有一种神奇的魅力。」——乔治．艾克罗夫（George Akerlof），2001年诺贝尔经济学奖得主
		
		
			　　「人类不像计算机完全按照逻辑行事，并不表示我们天生有瑕疵，而是因为这原本就是人类受造时的属性。在这本充满洞察力、启发性，而且趣味横生的著作中，艾瑞利揭示了人类容许情绪欺骗理智，必将改变我们长远的决策模式，而其原因多半是因为我们刻意忽略明摆在眼前的『不愿面对的真相』！」——克里斯．安德森（Chris Anderson），《联机》（Wired）总编辑、《长尾理论》（The Long Tail）作者
		
		
			　　「艾瑞利致力于找出并消灭不理性的思维及行为，现在我们比任何时候都需要他。对艾瑞利而言，好消息是，『不理性』绝非人类在短期内就会消耗殆尽的资源。」——赛斯．高汀（Seth Godin），《紫牛》（Purple Cow）作者
		
		
			　　「本书充斥艾瑞利精彩无比的原创实验，他的写作条理分明、说故事的方式让人爱不释手，而其内容更是令人眼界大开，足以震聋启聩。」——克里斯．安德森（Chris Anderson），TED论坛负责人
		
		
			　　「每一个必须做决策（或必须与别人的决策共处）的人，都必须阅读这本书。」——梅曼．欧兹医生（Dr. Mehmet Oz），《欧兹医生秀》（The Dr. Oz Show）节目主持人
		
		
			　　「本书将会帮助你用全新的方法来看待自己及周遭的人。」——鲍伯．麦当诺（Bob McDonald），美国宝碱公司（P&G）董事长、总裁兼执行长
		
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<div class="reg_sec" style="color:#444444;margin:0px 20px 40px 30px;">
	<div class="ttl" style="background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/hr02.gif);position:relative;background-position:0px 11px;margin:5px 0px 8px;background-origin:initial;background-clip:initial;">
		<h2 style="font-size:1.2em;background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul03.gif);background-position:0px 4px;color:#316500;padding-bottom:0px;font-style:normal;padding-top:0px;padding-left:19px;margin:0px;display:inline;letter-spacing:1px;padding-right:0px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">
			<span style="background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul04.gif);background-position:100% 4px;padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:0px;padding-right:19px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">目录
		</h2>
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	<div class="spr01" style="padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:110px;padding-right:15px;">
		
			【推荐序】人之常情，不一定理性 / 萧瑞麟 
【推荐序】转个念海阔天空 / 吴惠林 
【导言】激发成就「更美好自己」的行动力 / 叶明桂 
前言 
从「拖延」及「医疗副作用」所学到的事
		
		
			．第一部．工作中意想不到的非理性行为 
第1章 
给的愈多，得的愈少： 
为何巨额奖金不一定买得到绩效？ 
第2章 
工作的意义： 
从「乐高游戏」认识「乐在工作」 
第3章 
IKEA效应： 
为何我们会高估自己的工作成果？ 
第4章 
「非我族类」症候群： 
为何「我的」想法一定比「你的」高明？ 
第5章 
有仇必报： 
为何正义必须获得「伸张」？
		
		
			．第二部．个人生活中意想不到的非理性行为 
第6章 
适应力： 
为何我们会变得「习以为常」？ 
（不是对所有的事，也不是永远如此） 
第7章 
丑男悲歌？ 
适应力、「选型配种」，以及约会市场 
第8章 
市场失灵时： 
以「在线交友」为例 
第9章 
同理心与情绪： 
为何我们会强烈响应一个人的需要，却对多数人的痛苦无动于衷？ 
第10章 
短暂情绪的长远影响： 
为何我们不该在负面情绪下做决定？ 
第11章 
从我们的「不理性」所学到的事： 
为何每件事都需要测试
		
		
			致谢 
贡献者名单 
参考书目与延伸阅读
		
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<a name="preface"></a> 
<div class="reg_sec" style="color:#444444;margin:0px 20px 40px 30px;">
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		<h2 style="font-size:1.2em;background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul03.gif);background-position:0px 4px;color:#316500;padding-bottom:0px;font-style:normal;padding-top:0px;padding-left:19px;margin:0px;display:inline;letter-spacing:1px;padding-right:0px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">
			<span style="background-image:url(http://www.books.com.tw/G/product/images/bul04.gif);background-position:100% 4px;padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:0px;padding-right:19px;background-color:#74bf00;background-origin:initial;background-clip:initial;">序
		</h2>
	</div>
	<div class="spr01" style="padding-bottom:0px;padding-top:0px;padding-left:110px;padding-right:15px;">
		
			推荐序1 
人之常情，不一定理性 
萧瑞麟
		
		
			　　我是在印度新德里机场书店看到这本书的。当时没多想，拿了书直接到柜台结账，临走前那位招呼我的印度店员似乎有点惊讶，显然不常见我这样爽快的客人。之所以买了这本书，不是因为书名，其实不知情的人看到书名还会一头雾水呢。想想，谁会想去看一本《The Upside of Irrationality》的书啊，连翻译都很难翻呢。但是，作者艾瑞利的上一本书《谁说人是理性的！》对许多华人读者应该是不陌生的，这本学术科普书在台湾竟然创下热卖佳绩，《不理性的力量》是艾瑞利的续集，内容更为生动有趣。
		
		
			　　回到台湾，意外收到写序邀请。我义不容辞，一口气就答应了。当然这也是很不理性的行为，因为尚有一堆稿债未清，接下这份工作，真是不符成本效益。但是，却让我有机会说明一下我的感性动机。于是，我还是接了。
		
		
			　　艾瑞利是杜克大学的教授，研究专长是行为经济学，用的是实验方法（而且专门找无辜的学生）。我的研究领域是组织学与科技创新，用的方法是质性研究（或人文采集，但我专找无辜的科技使用者）。不过，我发现我们两人的想法却有多处相通之处。艾瑞利藉由「不理性」行为来分析为何人们会去做不合乎经济利益的事。我则喜欢分析使用者的「不理性」行为，了解科技为何没有理性地被运用。
		
		
			　　不过，对我来说，艾瑞利的不理性行为在组织学上通常是很理性的。说穿了，与其说是「不理性」，不如说是人之常情吧。不同人对同样状况常会有截然不同的意会（sensemaking）。什么是意会？意会就是人的感觉、理解、经验，渐渐转换成信仰、价值观、执着。当你相信一件事是对的时候，你会义无反顾地，虽千万人吾往已，这是意会的力量。不过，当你的意会很钝时，明明知道该如此做才对，却迟迟拖延，这也是意会的力量。这也都是人之常情。
		
		
			　　有些人的意会很敏锐，有些人的意会却很钝。人有什么「感」（sense）就会做出什么意会，也就会做出什么行动，而这些行动不一定是合乎经济效益的，也就是「不理性」的。这大概就是艾瑞利本书要说的微言大义。他还担心我们不相信，所以做了很多实验来证明这些不理性行为。
		
		
			　　我认为可以将这些行为归纳为四种意会：平衡感、自我感、敏感、钝感。艾瑞利让我们了解到意会的力量如此巨大。
		
		
			平衡感
		
		
			　　当人们失去平衡感时，会做出不理性的行为。理性上，我们都认为重赏之下必有勇夫，给的奖励越高，员工的表现应该越好（第1章）。但是，艾瑞利却发现，当员工得到超额的奖励时，他们反而会失去心中的平衡感，变得患得患失，变得不专心，结果反而把事情做的乱七八糟。就像一位明星投手，在贫困的情况下放手一搏，可以投出很好成绩。但是，签了百万合约后，一下想要去哪渡假，一下又开始担心会不会投不好被开除，开除后失业该怎么办。结果，明星投手的得失心却使他再也投不出好球了。
		
		
			　　理性上，人们最好是能不劳而获，找个钱多事少的工作，也许不用做事更好（第2章）。但是，其实多数人还是会「不理性」地希望由工作中得到满足感，宁可自食其力，而不愿意不劳而获。艾瑞利发现不只人类如此，鹦鹉、猩猩也是如此。这大概是因为自食其力让人感觉比较平衡一点吧。
		
		
			自我感
		
		
			　　艾瑞利也发现，自我感觉过于良好时，会做出不理性的行为。理性上，采购时我们应该精挑细选，讨价还价，协商出一个最好的价格时才购买。但是，当我们亲自参与某项产品的制作过程时，却会产生自恋心态（第3章，IKEA效应），将产品移情为作品。此时，我们就会很不理性的以过高的价格来购买自己的「作品」。网络上的DIY T-Shirt（自行设计的衬衫）卖得如此火红就是最好的例子。
		
		
			　　还有，理性上，在研发新产品时我们应该多方请益，虚心求教各类专家，才可以把创新的工作做好。但是，当我们的自我感觉过于良好时，也会做出不理性的行为（第4章，「非我族群」症候群）。我们会敝帚自珍，认为不是自己发明的一定不会是好东西。闭关自守的结果往往是做出客户不要的产品，还沾沾自喜。
		
		
			敏感
		
		
			　　艾瑞利还发现，人们对事件过于敏感时，会做出很不理性的行为。理性上，很多企业都会以大欺小、以强欺弱。顾客服务是最常见的，例如东西坏了，我们拿去换，服务人员态度很差，不给更换，还搬了一堆术语来吓客人，一副吃定顾客的模样。艾瑞利在书中谈到他与车商的经验，与我被电信商欺负的经验很类似，我很能身同感受。但是，这些欺人太甚的企业要小心了，人类复仇的欲火是很强烈的（第五章，有仇必报）。毕竟，我们多数人都不是圣人，心中还是很难咽下那口气的。为了报仇，我们会花费很多时间（而且是不符成本效益的时间）。这是因为我们对不公平的事会产生强烈的感觉。
		
		
			　　另外，当我们一时之间产生负面情绪时，会对事情过度敏感。明知会付出极大的代价，也会做出很不理性的行为（第10章）。这也是报复心态作祟，让我们失去理智，甚至一失足成千古恨。例如，年终没拿到奖金，就不分青红皂白地跑进老板的办公室骂人，结果却发现奖金原来已经换算成岁末红利了。后果，不得而知。
		
		
			钝感
		
		
			　　艾瑞利花了四个章节来剖析人类的适应力，也就是人的「惰性」。理性上，我们都以为去百货公司大血拚买新衣，或花了毕生积蓄买一辆心爱的跑车，一定会感到非常快乐（第6章）。但是，在这种快乐刺激后的结果，往往只得到短暂的幸福感。人们很快就「适应」了这种感官性的快乐，而又开始追求更多的「幸福」。究竟该如何克服这种不理性行为呢？艾瑞利要我们多学习冒点小险，不断重新锻炼我们的适应力，让我们不会太快变钝。书中提到许多有趣的技巧。
		
		
			　　理性上，在择偶时，应该是龙配龙、凤配凤，而且每一位身材高 、面貌姣好的美女都应该订做一位帅哥成为终身伴侣（第7、8章）。但是幸好人类对外表也是麻木的，我们会放大交往对象的其他特质，例如他很贴心、不会忘记我爱吃的东西等小事，不理性地喜欢上对方，即使对方的外貌与客观条件与自己「不匹配」也没关系。善用「我很丑，但是我很温柔」的策略，也可以让宅男配上美女，这便是善用女性对外表条件的钝感。不过，关于艾瑞利这点理论，我先持保留态度，因为我们政大科管所的女生好像不会那么「不理性」。
		
		
			　　最后，理性上，我们在决定爱心捐款时，应该捐给可以救多一点人的组织会比较划算。例如，支持解决全球暖化效应的组织，其总效益应该会远比救一只在海上溺水的小狗来的多（第9章）。但是，我们却会不理性的忽略全球暖化，而捐款给拯救小狗的爱心活动。这便是人类「杯水车薪」的钝感效应，因为救一只看得到的小狗，比拯救抽象的全球暖化来的踏实多了。过年前几天，我听到ICRT电台中的主持人大声呼吁，要台北101不要花那么多钱放烟火来迎接2011。他还换算出，用在烟火的一半费用可以拯救多少第三国家饥饿人口、盖几间教室给贫苦地区的小孩，以及买多少营养午餐给清寒学生。不过，艾瑞利说，这样的苦口婆心对钝感的大众是无效的，因为看不见、想不到的东西，人们多半会找个「无可奈何」的借口让自己麻木。这也是不理性的力量。
		
		
			　　了解这些不理性行为会让我们时而莞尔，时而警惕。管人与管自己大概是人生最难的两件事。这些不理性行为是最好的品人哲学，让企业主管可以预先观察，早做防范。了解这些不理性行为，你可以巧妙运用人性，循循善诱员工。了解这些不理性行为，你也可以提醒自己不要轻易掉入这些不理性行为的陷阱中。总之，不要让不理性的力量牵累了你，要善于化不理性为力量，让人生多采多姿。
		
		
			　　至于我呢，感谢艾瑞利的启发，我要展开对电信商的复仇计划了……（好像很不理性，我知道！）
		
		
			推荐序2 
转个念海阔天空 
吴惠林
		
		
			　　人来到世上为的是什么？每个人无时无刻都在为生存而努力奋斗，不过，我们只是为「活下去」而生活吗？追求幸福、快乐应该是普遍都能接受的生命追求吧？
		
		
			理性V.S.不理性
		
		
			　　不论幸福的定义如何，必定需支付代价才能获得，所谓「天下没有白吃的午餐」。即使如此，追求幸福的过程中，务使代价最低、效益最大，也是天经地义、再自然不过的事。经济分析中，我们称这样的「人的行为」就是「理性的」。也就是说，在从事一项行为之前，应详细考虑并衡量清楚利弊得失（即成本效益）才进行。
		
		
			　　身而为人，是不是要做一个「理性的人」，时时刻刻从事「理性行为」呢？这是耐人寻味的问题。人类是群居动物，必须与别人交往、相处。那么，人际间分工合作、和谐相处、与人为善、利人利己，不是最能达到幸福快乐的方式吗？这些做法不就是「理性」的吗？
		
		
			　　可是，现实社会中，我们看到四处充斥着自私自利、损人利己、相斗、冲突，甚至相残、人人为敌等现象。这些不都是「不理性行为」吗？对于行为者个人来说，也时常出现「任性」、「明知故犯」的行为。因此，要说「人是理性的」似乎有点牵强，但说「人是不理性的」好像也不对。是否可以中庸的说：人，有时理性，有时却不理性？
		
		
			　　关键问题在于：如何判别理性或不理性？即使上文的「成本效益」原则——最小成本、最大效益的「理性定义」可被接受，仍然存在成本效益如何衡量的难题。毕竟，「人是主观的、具有价值判断」，在不同时点、不同年龄、不同环境之下，即便是相同的一个人，他的「成本效益」内涵很可能是不一样的，甚至对同一事物的价值判断会完全相反；同样的一个人都已如此，更遑论「不同的人」呢！所以，要明确区别理性和不理性，并不容易。
		
		
			如何衡量成本效益？
		
		
			　　即便如此，日常生活中，个人行为和人际间确实有一条「只可意会、难以言喻」的准绳，也有明确的规定。前者如无形的伦理道德，后者则是有形的法律，违背这些准则就成了不理性。而明知不能（可）为却为之、冲动、愤怒、报复或者违反「常规」，这类行为是否也是不理性呢？林林总总的不理性行为往往会带来不利的后果。我们该如何防范？甚至进一步化不利为有利？行为经济学家丹．艾瑞利（Dan Ariely）专门以创意十足的「实验」方式，从事这类行为的分析。
		
		
			　　在出版了颇受全球人士欢迎的畅销书《谁说人是理性的！》（Predictably Irrational）之后，他又再接再厉推出这本《不理性的力量》，继续将其有趣实验公诸于世。这一次他聚焦在「工作」和「个人生活」中意想不到的非理性行为。针对人们在职场、日常生活、感情和家庭、公共政策中的不理性思考模式，包括：工作的动机、工作态度的影响要素、愚蠢行为变成习惯的原因、生活的意义、爱情配对、报复等等提出引人入胜的分析。艾瑞利的实验发现，不理性的情绪不只影响人们对事情的看法，也使人时常在工作、家庭生活中做出错误决策，更糟糕的是，还会形成恶性循环。他提出突破不理性、做出好决策的方法，让人们得以打破负面惯性模式，藉由辨识不理性行为而做出正确的好决策。
		
		
			由负转正系于一念间
		
		
			　　关于艾瑞利将「报复」行为由负转正的分析，我尤其印象深刻且感同深受。一般而言，被人瞧不起、受到侮辱之后，不是怀恨在心、暴力相向，就是沮丧失志、自怨自艾，但艾瑞利却提出化悲愤为力量、奋发图强，或是以功成名就、或是娶个美娇娘、嫁个完美丈夫做为「报复」。这也让我想起老牌宝岛歌王文夏早年的名曲〈男性的复仇〉：内容描述一位被女子抛弃的男性，非但没有暴力相向，反而将气愤转化为上进力量，终成富商再回头找到该女子，将整个装满钞票的皮箱丢给她做为报复。这较诸生气争吵、暴力相向，甚至情杀、毒杀，不失为另一番天地，同时也是增进彼此福祉的好方法吧。
		
		
			　　艾瑞利对不理性的实验、分析及建议，提醒我们保持理性、在快要失控时赶紧踩煞车、在不理性行为出现而犯错时应「转个念」往正面思考的重要；也提醒我们不要明知故犯，最好能远离诱惑、拒绝沈沦、时刻保持清醒、理性，作个聪明的人！
		
		
			　　这本书的剖析之所以具说服力，主因在于艾瑞利年轻时惨遭重度烫伤、经过三年之大复健的酸甜苦辣诸种痛苦经验，并由之领略出不理性行为的后果及如何转为正面思考。诚心写作的文章自然会触动读者的心！
		
		
			导读 
激发成就「更美好自己」的行动力 
叶明桂
		
		
			　　从小到大，我们读过许多书籍；指导我们如何做人处事的原则，听过许多教诲；启发我们如何努力上进的方法，我们自己甚至也很会高谈阔论一些人人称是的大道理，但我们未必能身体力行，说到做到。为什么这些原则、方法、道理，难以深化为真正的信念、成为落实行动的原动力，往往沦为记忆中的教条？我认为，人类，惟有明白原则背后的原因、方法运用的原理、道理之中的真义之后，它们才会进入脑海深处的潜意识，化为行为的动机以及价值观，而不只是记忆中的教条。
		
		
			　　而阅读本书最大的益处就在：让道理不再是教条，激发出我们成就「更美好自己」的行动力！本书作者艾瑞利拥有引人入胜，说故事的杰出能力，更特别的是提供科学性的实验证明、明白易消化的案例说明，让我们对每一项生活或工作上的行为与背后的人性，在充分了解后，产生强烈的共鸣。因此，本书的文字，能够产生真正的影响力量，将内容带进读者心灵，化成真实信念，最后发展出持久坚定的价值观。尤其透过介绍人类行为模式的过程，引发读者自行察觉个人的偏见，未来能够在做人处事上层次精进，让个人在工作与生活上更加美好。
		
		
			　　本书的结构，是一篇一个人类行为的介绍与洞察，就让我来一篇一段地为您简介。
		
		
			第1章：给的愈多，得的愈少
		
		
			　　经过作者精心设计的各种实验证明：奖励诱因太高反而降低生产力，因为人们太在乎时，表现却往往失常，真正能将生产力提高到最高点的方法，反而是设法让压力减至零，于是人们可以纯然的专注，极致发挥。这个现象对于愈依靠非劳力密集的智力工作者，更加明显。制造压力，施于别人，是人类排行前列的罪行。化解压力，启发人们的潜能是一种人类至高的智慧。
		
		
			第2章：工作的意义
		
		
			　　实验证明：连老鼠都不爱白吃午餐，幸好人类也不例外。没有人乐意不劳而获，于是，宠溺孩子的爸妈，不会因为大量的采购与任意的赠予，就获得子女正面的回报，甚至因此培养出一种复杂情绪的怨恨。在工作方面，运用分工授权来降低成本的方法，是二流的手段，创造使命感来提高生产力的能力，才是一流的方法。组装乐高战士的实验中：那些在「有意义情境」中工作的人，即使酬劳减少一半，有65%依然愿意继续；但那些在「没意义情境」下的工作者，只有20%愿意。原来增加个人的使命感，才能真正大量降低成本，但，重点是，如果你不是那么卓越的领导者，能够激发出同仁拥有与个人利益相悖的使命感，最好务实地回到自己擅长的分工管理……
		
		
			第3章：IKEA效应与第4章 ：「非我族类」症候群
		
		
			　　对于自己所创造的东西感到骄傲，是人类本性，但，为何我们会认定某些东西是自己的杰作，某些东西却不算？我们在一件事上要投入到何种程度，才算自己的杰作？方便面不算，但快煮面算。自幼分离的亲生骨肉不算，但从小照顾长大的义子算。人类对自己亲手做的，亲自参与的工作会产生情感的依附，因此也会情不自禁高估它们的价值。两个同样精明能干，办事有力的部属：一个完全独立自主，我行我素，负责到底；一个适时报告，主动邀请老板参与。请问将来，哪一位会当哪一位的老板？
		
		
			第5章：有仇必报
		
		
			　　人类的天性，让我们直觉想维持人与人之间的高度信任，自然也会追求所谓的公平正义。相对的，我们会不惜付出代价来惩罚别人的背叛，当决定惩罚对方时，除了有助维持社会安定，甚至可以为我们带来愉悦感，只是这种愉悦感，只存在于复仇计划的过程中，而非在报复行动的当下。作者，显然找到一个两全其美的报复方案：将自己对某汽车公司的复仇写成一个案例，发表在《哈佛商业评论》。这启发了本人；我决定要写一本言情小说。
		
		
			第6章：适应力
		
		
			　　人类为了生存，会将有限的注意力放在一些不断变化的事物上，特别是暗示威胁或机会的事物，而略过不重要的变化，或忽视不再变化的事物，这就是所谓的适应力。于是，一个中大乐透的人，一年之后的快乐指数和一年前未中乐透时的指数相同。一个发生重大车祸的人，一年后的痛苦指数和他一年前未发生车祸时相同。变化，是增加快乐的关键词。许多小惊喜的累积将大于一个超大喜悦的冲击。相同道理可延伸至务实的商业行为：每月的折扣商品促销的总成绩将大于周年庆全面折扣的成果。变化，也是减少痛苦的关键词。当我们认为目前的贫苦，将有改善的机会，我们对长期的艰困会拥有强壮持久的适应力量。
		
		
			第7章：丑男悲歌？与第8章：市场失灵时
		
		
			　　建议你阅读这两个章节时，配听赵传的歌曲：「我很丑，但很温柔」。
		
		
			第9章：同理心与情绪
		
		
			　　911事件的受难人不到3万人，收到超过25亿美元的捐款，然而非洲身受疟疾之苦的人超过3亿人，却收不到10亿的援助。为什么全美会为一个掉在旧水井里，暗黑中坐待58.5小时的一岁半小女孩紧张，却不会因为卢安达80万被屠杀的人群（其中包括许多小婴儿）哭泣；为什么一个人的死亡是个悲剧，但一百万人的死亡却只是统计数字？为什么我们会强烈地响应一个人的需要，却对多数人的痛苦无动于衷？为什么我们会被一个身边的故事所感动，但不会对无数远处的新闻有所感觉？人类最终的行动还是由感性的情感来启动。因为理性告诉我们自己，我们实在不确定事实的真相，永远不知道讯息是否完整；未知数太多，变量太大，于是，通常我们只好根据一个简单的事实形成了一种偏好，根据这个偏好，我们偏心的情感为我们做了最后的决定，展开行动。也就是说许多看来理性的选择，其实，背后都是来自情感的指示。
		
		
			第10章：短暂情绪的长远影响
		
		
			　　人类是一种会自我因循的动物，我们总是以过去的行为做参考。我们因一时生气做出决定并且进行的负面行为，不会因雨过天青而改变。因为自我因循的关系，我们不自觉地持续着不是自己原来真想要的行为，重复多次就转变成一种新的习惯。并自然为这个不良习性给予一个较广泛的定义，一个有偏见的新价值，从此一个错误的心态有了坚实的基础。最终，蝴蝶效应发生了，人生故事因而改变。这就是为什么两情相悦的情侣，结婚五年后，开始口角不断，十年后开始不再交谈，终于离婚。肝胆相照的知己，合伙五年后，开始明争暗斗，十年后争锋相对，终于拆伙。故事原型的开端，总是非常微不足道的小小不愉快……「你为什么没问我就把东西拿去借朋友……」，于是太太决定将来也不需要征询先生的意见。「你为什么本来说好要借我两天，现在又不借了……」，于是伙伴决定将来各顾各的，互不照顾。这给我们的启示是：绝对不要在负面情绪的当下做任何决定。不是不要做决定，而是暂时不做决定。
		
		
			　　人类的本性与进化的能力，本是人类的设计者给予人类永续生存的礼物。但如今，对大部分的人类而言，从前对人类有益的身体机制及天然本能却对我们的健康有害。例如：人类的身体有一种天然的机制，在我们吃进足够的食物和实际产生饱足感之间，有20分钟的时间差，让身体可以产生一些脂肪，以应付下回打猎万一失败。由小窥大，人类的许多本性，在面对人类社会的进步，也有许多落差成为竞争上的弱点。藉由本书，我们了解人性，帮助自己在保有美好的人性的同时也意识到人性的弱点，经由自省，让自己成为一个更真善美的人类。
		
		
			前言 
从「拖延」及「医疗副作用」所学到的事 
丹．艾瑞利
		
		
			　　我不知道你的经验如何，但我真没碰过一个从不拖延的人。延迟做一件讨人厌的事情，是任何凡人皆有的问题——不管我们有多努力发挥意志力及自我控制力，也不管我们誓言改过自新多少次，这个问题依旧难以解决。
		
		
			　　在此分享一个我如何学会对付拖延的方法。多年前，我经历了一次重大意外：身旁的一个化学照明灯突然爆炸，让我全身70%的皮肤受到三级烧烫伤〔我在《谁说人是理性的！》（Predictably Irrational）一书中曾记录这次痛苦的经验〕。彷佛三级烧烫伤还不够凄惨，送进医院三周后，我竟又因为一次输血染上肝炎。当然，任何时候感染这种恶疾都很不幸，但对我而言，这个时机尤其不妙，因为当时我已经是奄奄一息了。染患肝炎让我得并发症的机会大增、耽搁了烧烫伤治疗，而且让我对好几次皮肤移植产生排斥作用。更糟的是，医生并不知道我染上的是哪一种肝炎。他们只知道我得的不是A型或B型肝炎，却无法确定病因。之后，肝炎受到控制，但还是会不时爆发、在我体内大加肆虐一番，因而延缓了我的复原。
		
		
			　　8年后，我已经上了研究所，肝炎却再度严重爆发。我被送进学生医疗中心，经过多次血液检测，医生终于确认我得的是C型肝炎（因为当时医学界才刚独立筛检出C肝病原）。虽然肝炎爆发让我痛苦万分，但我却坦然接受这个「好消息」─第一，我终于知道自己得的是哪种肝炎；第二，一种称为「干扰素」的新型实验药物或能有效治疗C肝。医生问我是否愿意参加一项实验研究，实际测试干扰素的疗效。在肝脏纤维化、肝硬化，以及提早送命的威胁下，参与这项计划显然是个明智之举。
		
		
			　　这项实验计划要求参与者必须每周给自己注射三次干扰素。医生告诉我，每次注射后，将产生发烧、反胃、头痛、呕吐等与感冒类似的症状——我很快就发现，医生的警告真是精准无比。但我决心要打败C肝，因此，接下来的一年半里，每周一、三、五晚上我都必须进行以下程序：回家后，我得从医药箱里取出一根针头、打开冰箱、以针筒吸取足量的干扰素，然后为自己注射。之后，我会躺在房间里那张大吊床上，那是我的学生公寓中唯一一件还算有趣的家具，而且也是看电视的绝佳地点。我会在身边放个小桶子，好用来接呕吐物，另外再加上一条毯子，用来抵御随之而来的冷颤。注射后大约一小时，反胃、冷颤、头痛就会逐一出现，然后我多半会就此昏睡。到了第二天中午，我大概就会恢复得差不多，并开始写功课、做研究。
		
		
			　　和所有参与这个医疗研究的病人一样，我不仅必须忍受长期的身体不适，而且还得与拖延、自我控制等基本人性抗争。每一个必须自我注射的日子都极为悲惨。为了根治肝炎，我每次都得面对伴随注射后出现、长达16小时的痛苦煎熬。我必须为了「正向的长期性效果」（positive long-term effect）而忍受心理学家口中的「负向的立即性效果」（negative immediate effect）。这是我们都曾有过的经验，也就是为了长期的好处而忍受短期的痛苦。然而，即使在良知的逼迫下，我们常常还是会为了逃避短期的痛苦（运动、从事一些讨人厌的工作、整理车库等），而耽误长期的好处（身体健康、升官、赢得妻子的感激）。
		
		
			　　为期18个月的实验计划结束时，医生告诉我，我的医疗成效非常成功，而且我也是所有参与计划的病人中，唯一谨守医师指示、按时注射干扰素的人。其他病人经常选择逃避─想想注射所引发的痛苦，这样的结果一点也不令人意外。（事实上，不遵守医师指示用药或就诊，根本就是一个常见的现象。）
		
		
			　　那么，我又是如何熬过那段惨烈的日子？难道真是因为我具有钢铁般的意志？其实，和所有凡人一样，我的自制力也好不到哪里去。每到要打针的日子，我多么希望能够免受酷刑。但我发明了一个伎俩，好让我的酷刑变得稍稍可以忍受一些。电影是我的秘密武器。我超爱看电影，只要有时间，我可以每天看一部电影。当医生告诉我未来必须经历的惨事，我决定以看电影来激励自己——反正我在打针后也无法做任何事（这倒要感谢打针的副作用了）。
		
		
			　　每到打针日，我就会在往学校途中绕进影片出租店，好好选几部想看的电影。一整天，我都会想着当晚要看的影片。一回到家，我会迫不及待地给自己打针、立刻跳上吊床，好整以暇地准备展开属于自己的迷你电影节。如此一来，我就可以将「打针」与「欣赏一部好电影」连结在一起。当然，最后还是免不了会出现打针的副作用，而我那种正向的感觉也会因此烟消云散。然而，规划星光电影节这件事还是能够让我将打针和看电影的快乐连结在一起，让我稍稍忘却副作用所带来的不适，而我的治疗工作也因而得以持续。
		
		
			长期利益vs.立即满足
		
		
			　　这个故事告诉我们什么？我们每个人都有一些很想逃避的重要工作得完成——尤其是当屋外阳光正好、气候诱人的时候。我们都痛恨一一核对扣缴凭单、填写报税表，也讨厌清理后院、天天注意卡路里、为退休生活而储蓄，或是像我一样，持续进行某种疾病的治疗工作。当然，在一个完全理性的世界里，拖延绝不会是个问题。只要简单计算一下长期目标的效益，并把它和短期享受的快感相比较，我们就会立刻明了，牺牲短期享受将会为我们的未来带来更大的利益。如果我们都能这般理性，便能专心一意地去做对自己真正有益的事。我们将可以在工作的同时，随时想到工作完成后的满足感。我们也会毫不犹疑地把皮带扣紧一格，想象着健康状况改善后的快乐。我们也会准时服药，期待有一天医生会对我们说，「这个疾病已经从你身上完全根除了。」
		
		
			　　不幸的是，多数人通常还是比较喜欢立即性的满足，而非长期目标的达成。我们好像总是觉得，不久后自己就会有更多的时间、更多的金钱，或是不再那么累、不再有那么多的压力。「等一下」彷佛是个神奇的时刻，一个我们终于可以开始做所有讨人厌的事情的时候——即使短暂逃避的代价可能是日后得面对一个宛如蛮荒的后院、遭国税局重罚、无法享受悠哉的退休生活，或是疾病的恶化。到最后，我们很快就会发现，我们有多常因为不愿牺牲短期的享受，而必须吞下长期的恶果。
		
		
			全然理性的世界？
		
		
			　　这一切和本书的主旨有何关连？事实上，关系可大了。
		
		
			　　从理性的角度来看，我们应该只会做那些对自己最有利的决定（请注意，我用的是「应该」这两个字）。在所有选择中，你「应该」能够精确算出每种选择的真实利益（不只是短期利益，也包括长期利益），并做出对自己最有利的抉择。如果我们面对的是一个两难的情况，我们也「应该」能够不带偏见地看清事实，并「应该」可以像比较两台计算机那样客观行事。如果我们不幸染病，但还好有药可医，我们也「应该」会乖乖遵照医生的指示就医、服药。如果我们体重过重，我们「应该」会老老实实地每天走上好几哩路，只靠清蒸鱼、烫青菜及白开水度日。如果我们抽烟，我们当然也「应该」立即戒烟——没有任何「如果」、「但是」之类的借口。
		
		
			　　没错，如果我们真能全然理性、神智清明地看待所有的「应该」，事情就会容易许多。不幸的是，情况通常不是如此。要不然，为什么每年会有成千上百万未使用完的健身会员卡片？或者，为什么会有那么多人冒着自己及别人的生命危险，边开车边用手机打简讯？为什么？（请填写自己最喜欢的经典案例）
		
		
			　　这就是行为经济学家介入的时候了。在这个领域中，我们不会假设人是完全理性、精于计算的机器。相反地，我们观察人们实际的行为，而我们的观察经常得出「人类其实并不理性」的结论。
		
		
			　　毫无疑问地，我们可以从理性的经济学中学到很多东西，但理性经济学的一些假设，例如，人都会做出最好的决策、当牵涉的金钱很庞大时，犯错的机率就会变小，或是市场具有自我修正的能力等——却常引发灾难性的后果。
		
		
			　　为了让大家看清，把人假设为完全理性的动物到底有多危险，让我们以开车为例。交通运输（正如金融市场一样）是一种人为的系统，我们很容易就能看出，别人犯了哪些严重且代价高昂的错误〔基于另一种偏误的世界观（biased worldview），我们比较不容易看出自己所犯的错误〕。汽车制造商及道路设计师非常明白，当人在开车时，不一定会做出最好的判断，因此，他们在设计汽车和道路时，都会特别注意要保护汽车驾驶人及乘客的安全。汽车设计专家及工程师为了弥补人类的不足，因此设计了安全带、防死锁煞车系统（Antilock Brake System, ABS）、后照镜、安全气囊、高亮度卤素大灯、距离传感器等各种设备。同样地，道路设计专家也会在高速公路两侧加设安全路肩，以及开上去会发出轰隆响声的跳动路面。但即使有了这些设计，人们在开车时还是犯错不断（包括酒后驾车、边开车边讲电话），因而造成各种车祸事故、受伤，甚至送命。
		
		
			　　现在，让我们来看看2008年华尔街的金融大崩盘，以及随之而来的全球经济衰退。人类天生就有瑕疵，但为什么我们会觉得，在人类所发明的金融市场中，不需要设计一些外在的制度来预防或解决人类必然会产生的判断失准？为什么我们不能设计一些安全措施，来确保那些手上握有上亿资金、不断进行杠杆投资的人，不致犯下代价高昂的错误？
		
		
			科技始终来自人性？
		
		
			　　科技的发展则让人为疏失这个基本问题变本加厉。当然，科技进步基本上是好的，但它却会使人类的行为更不符合自己的最佳利益。以手机为例，它是个非常方便的发明，我们不但可以用它来打电话给朋友，还可以发简讯、寄e-mail。如果你一面走路一面传简讯，恐怕会因为只顾着看手机、忘了看路，而撞上电线杆或撞到别人。这或许会让你感到尴尬万分，但却不至于送命。走路不专心或许后果不会太严重，但在这个方程式中若再加上一辆车子，结果可能就是一场灾难了。
		
		
			　　同样地，让我们看看农业科技的进步如何让肥胖成为人类的通病。几千年前，人类必须大量燃烧卡路里以便从事打猎工作，或在田野、丛林里觅食。当时，人类必须尽量在体内储存能量，以应付生存所需。只要一找到含有脂肪或糖分的食物，我们就会尽可能进食。不仅如此，我们的身体也有一种天然的机制——在吃进足够的食物和实际产生饱足感之间，有20分钟的时间差。这使得我们的身体得以产生一些脂肪，好应付下一次打猎失败、没抓到那只小鹿时的需要。
		
		
			　　让我们把时间回到现代。在工业化的国家里，我们大部分的时间多半都是坐在椅子上、紧盯着屏幕，而非追着猎物跑。我们也不再自己犁地、耕种、采收玉米和大豆，因为有大规模农业耕种为我们代劳。食品加工业则会把玉米变成香甜可口的食品，然后大家就会到快餐店或大卖场把它们吃下肚或买回家。在这个到处都是唐先生甜甜圈（Dunkin’ Donuts）的世界里，我们对糖分及油脂的热爱让我们可以一口气就吃下好几千卡的热量。在吃下一份加了培根、蛋及起司的超值贝果早餐之后，我们会在饱足感出现之前，又再喝下一杯香甜的咖啡及半打洒满糖粉的迷你甜甜圈。
		
		
			　　基本上，这种吃进食物和产生饱足感之间的天然时间差，对远古时代的人类是非常有益的。但在科技发展与人类演化的速度大不相同的情况下，从前对人类极其有益的身体机制及天然本能，如今却反而对我们有害。人类早期的错误决策及行为或许影响有限，如今却会大大危害我们的健康及生存。
		
		
			　　当那些不了解人性弱点的人利用现代科技为我们的股市、保险、教育、农业或健保设计新制度时，他们并未纳入人类的限制〔我喜欢用「与人类不兼容的科技」（human-incompatible technologies）这个名词，而这样的科技到处泛滥〕。结果是，人类因此常犯下不可收拾的错误。
		
		
			行为经济学的目标
		
		
			　　表面上，这种对人类天性的看法或许令人气馁，但其实大可不必。行为经济学家就是希望能够更了解人性的弱点，找出更体恤、更实际、有效的方法，让我们逃离诱惑、行使更多的自制力，最后终能达成我们的长期目标。就整体社会而言，了解人类最常犯错的时间和方式，从而设计 / 发明 / 创造出克服这些缺陷的新方法，绝对是一件极其重要的事。当我们更了解那些能够驱动人类行为或让我们误入歧途的力量时（从奖金制度、奖励措施等企业相关决策，到个人层面的交友及追寻快乐等），我们就能对自己的金钱、两性关系、资源运用，以及个人和整体社会的安全及健康，拥有更大的掌控权。
		
		
			　　这就是行为经济学真正的目标：努力了解人类真正的运作模式，让我们更能觉察出自己的偏误（bias）、更了解这些偏误对我们的影响，因而能够做出更好的决策。虽然我从不认为人有可能成为完美的决策者，但我却相信，更深入了解影响人类行为的非理性力量，绝对是帮助我们做出更好决策的第一步。而且我们不必以此为满足。发明家、企业家、政治决策者都可以据此进一步设计出与人性更兼容的工作及生活环境。
		
		
			　　毕竟，这才是行为经济学真正的目的——找出左右人类决策的潜藏力量，为那些影响个人、企业，以及公众生活的共同问题找出解答。
		
		
			　　大家将会看到，本书每一章都是根据多年来我与许多优秀的同事（书末提供这些同事的简介）共同进行许多实验所提出来的结论。在每一章中，我也会举出一些严重影响人类决策（横跨各领域——从职场到个人生活）的思维偏误。
		
		
			　　或许你会问，为什么我们要耗费那么多时间、金钱和精力来进行这些实验？对社会科学家而言，实验就像显微镜或聚光灯一样，可以放大、显明那些左右人类思维的诸多复杂力量。这些实验可以让我们的行为变成一格一格的慢动作影片，帮助我们将每一股力量都独立出来，并对它们进行仔细而完整的解析。这些实验能让我们直接而明确地测试，究竟是哪些力量在影响人类的行为，进而使我们更深入了解人类偏误行为的特性及其中的细微差异。
		
		
			　　另一个我必须强调的重点是：如果我们从实验中所学到的，仅能应用在特定的环境里，那么这些实验的价值就很有限。因此，我希望大家能将这些实验视为一些基本原则的范例，并据以深入检视自己在各种不同现实环境中的思维及决策模式。我希望，一旦大家了解人性真正的运作模式，我们就能自行决定如何将这些知识应用到职场及个人生活中。
		
		
			　　我也会在每一章中提出一些对大家的个人生活、企业经营，以及公共政策的建议——尤其是如何克服我们理性上的盲点。当然，这些建议并不完全。要从本书（以及整个社会科学）中得到真正的好处，各位（也就是本书的读者）必须花一些时间仔细思索，人类行为的基本原则如何影响了你的生活，并决定自己必须做些什么改变。这才是各位真正的挑战及探险。
		
		
			与《谁说人是理性的！》不同之处
		
		
			　　熟悉《谁说人是理性的！》一书的读者或许想知道，这本书和前一本有何不同？《谁说人是理性的？》说明了一些思维上的偏误如何让我们（尤其是身为消费者）做出许多不智的决定。而你手上的这本书与前作有以下三个最大的不同点。
		
		
			　　第一（也是最明显的一点），两本书的书名并不相同。和前作一样，这本书也是根据一些对人类决策所进行的实验而写就的。但它对「非理性」的观点却不太一样。大多数的情况下，「非理性」这个词都带有负面意涵——从犯错到疯狂，不一而足。如果是由我们来负责设计「人类」，我们恐怕会想尽一切方法，确保不理性的瑕疵完全被消灭。但不理性也有另一个面向，而且还颇具正面意义。有时我们会因不理性而受益——不理性的特质使我们很容易适应新环境、信任别人、热爱工作，还有爱我们的孩子等。这些特质正是我们美好、奇妙、与生俱来的天性中（虽然也极不理性）的一部分——没错，缺乏适应力、信任感，或不喜欢努力工作的人，很有可能变得非常不快乐。这些非理性的力量可以帮助我们成就非凡大事、在既有的社会架构中生活愉快。《不理性的力量》（The Upside of Irrationality）这个书名就是希望点出「非理性」的复杂性，其中包括我们不想要的部分，也包括如果我们是人类的设计者，我们希望保留的部分。我相信，我们不但应该了解有害的非理性特质，也应该认识有益的人类天性，唯有如此，我们才有辨法去芜存菁。
		
		
			　　第二，大家会注意到，本书分成两大部分。在前半部中，将仔细检视人类在职场上的行为模式，因为它占据了我们大部分清醒的时光。同时会探讨我们与外界的关系——不只是与其他人，也包括与我们所处的环境及我们自己。我们与薪水、老板、我们所制造的东西、我们的想法，以及当自己被冤枉时的感受有怎样的关系？真正激励我们卖力工作的诱因是什么？是什么事情让我们觉得人生有意义？为什么「非我族类」症候群（Not-Invented-Here，译注：这是一种美国常用语，可直译为「非此地发明」症候群，也就是一般所谓的「部门主义」，是指某些群体对外来想法一律采排斥态度的现象）会成为职场中的普遍现象？为什么我们会对不公不义的事，反应如此激烈？
		
		
			　　在本书的第二部分，则将从职场延伸到我们在人际关系中的行为模式。我们与周遭的环境及自己的身体，关系如何？我们对初次见面的人、自己所爱的人，以及远在世界另一端、但却亟需我们帮助的人，态度又是如何？我们与自己的情绪关系如何？我们将检视人类适应新情势、新环境及爱人的方式；在线约会的世界是如何运作的？它又有哪些问题？是哪些力量左右着我们对不幸事件的反应？还有，我们在某一时刻对某种情绪的回应，将如何影响我们未来的行为模式？
		
		
			　　《不理性的力量》与前一本书的另一个不同之处是，它与我的个人经验有极大的关系。虽然我和同事们都极尽可能以最客观的态度来进行实验及分析结果，但这本书中有一大部分（尤其在后半部）与我身为一个烧烫伤病人的惨痛经验息息相关。和所有严重意外伤害一样，我的受伤经验对我的影响也很深远，但它也快速扭转了我对人生的许多看法。我的人生旅程让我对人类的行为模式有了许多独特的观察。它也让我面对了许多若非受伤，我应该不会思考的问题。由于我的伤痛，这些问题成了我生活的中心，也成了我研究的重心。更重要的是，它让我开始研究自己所拥有的一些偏见，以及它们在我身上的运作方式。我希望和大家分享我的思考流程，因为它引发了我的研究兴趣并让我获得了一些观点。它同时也显示了人类共同天性中（包括你我）的一些重要特质。
		
		
			　　现在，就让我们展开旅程吧！
		
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